[Школа менеджеров Стратоплан] Формула переговоров, 2014 (Дмитрий Коткин)

​
Что такое «Формула переговоров»?

• Контроль переговорной ситуации и управление результатом для переговорщиков любого уровня подготовки.
• Уверенность в собственных силах и навыках
• Управление процессом переговоров
• Контролируемые результаты в любой ситуации

Краткое содержание:

1. Переговоры с заказчиком
2. Переговоры с сотрудниками
3. Переговоры с руководителем
4. Тактика ведения жестких переговоров
5. Манипуляции и противодействие им
6. Восточная модель ведения переговоров и переговоры в стиле ДЗЕН — как не бояться проиграть

Тематики практикума:

1. Как противостоять давлению в переговорах
2. Работа с претензиями от контр агентов.
3. Что делать, когда на тебя перекладывают ответственность.
4. Ошибки руководителя
5. Офисные войны.
6. Семья и бизнес.
7. Возврат долгов.
8. Совместный бизнес. Как договариваться с партнером.
9. [Тема будет определена участниками практикума]
10. [Тема будет определена участниками практикума]

Содержание 1. Базовые принципы проведения бизнес переговоров

• Цели цикла вебинаров про бизнес-переговоры.
• Основная терминология переговорщика. Разбор учебного видеофрагмента.
• Какие виды переговоров бывают. Принципиальное отличие жестких переговоров от конструктивных.
• Что такое картина мира переговорщиков. Психологические особенности коммуникаций ИТ-специалистов. Разбор учебного видео-фрагмента. Способ быстрого налаживания доверительных отношений с партнером.
• Теория диалога, что такое пространство переговоров, как стоять, смотреть, двигаться в этом пространстве. На что обращать внимание в поведении собеседника.
• Подведение итогов модуля, ответы на вопросы.

2. Стратегия и тактика переговоров

• Типология переговорщиков с точки зрения восприятия времени.
• Стратегии поведения в конфликтной ситуации. Что такое «пустое и твердое»? Разбор видеофрагмента.
• Что такое стратагема в переговорах, трех -, четырех -, пятиходовки в переговорах. Разбор видеофрагмента.
• Тактика ведения переговоров. Тактика ведения позиционных торгов — 12 принципов.
• Противодействие жесткой манере ведения переговоров.

3. Тактика ведения жестких переговоров

• Разбор поведения Мэла Гибсона в конфликтной ситуации в фильме «Стрелок»: стратегия и тактика, привлечение внешнего ресурса при невозможности своими силами одержать победу.
• Тактика ведения переговоров используемая у ритейла — «12 принципов байера», разбор реальных переговоров.
• Универсальные техники противодействия манипулятивным приемам в жестких переговорах.
• Законы манипулятивной атаки, когда продолжать манипуляции бессмысленно.

4. Манипуляции и противодействие им

• Что такое манипуляции в переговорах?
• Роли манипулятора, управление через эмоции, разбор эффективного проведения манипулятивного воздействия.
• Принципы построения манипуляций.
• Речевые приемы манипулятора.
• Техники психологического айкидо при противодействии манипуляциям.
• Разбор видеофрагмента демонстрирующего эффективные продажи, выстроенные на манипулятивном воздействии.

5. Типология переговорщика и точки слома чужого сценария

• Что делает переговоры жесткими, как внутренние установки по отношению к партнеру влияют на исход переговоров.
• Типология переговорщиков.
• Тест на экспресс-диагностику слушателей модуля.
• Какие виды деловых коммуникаций бывают.
• Что такое сценарное взаимодействие в жестких переговорах.
• «Точки слома» чужого сценария, разбор учебного видеофрагмента.
• Домашнее задание.

6. Управление переговорным сценарием

• Экспресс-диагностика слушателей модуля на фиксацию изменений в переговорных моделях поведения.
• Что такое рычаг силы в переговорах.
• Уровни аргументации в переговорах. Разбор учебного фрагмента.
• Техники психологического айкидо в управлении переговорным процессом, демонстрация приемов в учебном видеофрагменте. Волшебные фразы, гасящие агрессию противника.

7. Принципы психологического айкидо

• Что такое «Усиливающий удар» — «Упреждающий удар».
• Демонстрация приемов в учебном видео.
• Принципы Коломбо, как себя ведет переговорщик Сова.
• Организация учебных переговоров между слушателями вебинара.

8. Восточная модель ведения переговоров и переговоры в стиле ДЗЕН

• Вспоминаем типологию переговорщиков.
• Что такое дзен философия в переговорном процессе, почему философия дзен легла в основу подготовки в боевых искусствах.
• Медитативные практики их смысл в переговорном процессе.
• Законы управления энергией «инь» и «ян» в переговорном процессе.
• Как просчитать шансы на победу.
• Что такое сила переговорщика, как за нее идет борьба, когда ее правильно отдать противнику.
• Что такое вектора силы в переговорах, как они влияют на исход переговоров.
• Как рассчитать формулы нужды, как формировать нужду у противника, как распознавать нужду у противника, как не показывать свою нужду в переговорах.
• Как формировать цель при выходе на переговоры.
• Как работать с болью противника, как ее создавать.
• Техника Кемпа «Сначала скажи НЕТ», демонстрация ее применения в продажах.

​